Im Verkauf auf die Wirkung von Nutzenbrücken setzen Mittels Nutzenbrücken können Verkäufer ihre Kunden auf andere Themen aufmerksam machen. Verknüpft mit intelligenten Aktivierungsfragen werden so unterbewusste Bedürfnisse bewusst. Die Grundlage für mehr Geschäft ist geschaffen.
Mittels Nutzenbrücken können Verkäufer ihre Kunden auf andere Themen aufmerksam machen. Verknüpft mit intelligenten Aktivierungsfragen werden so unterbewusste Bedürfnisse bewusst. Die Grundlage für mehr Geschäft ist geschaffen.
Brückenformulierungen lenken die Aufmerksamkeit von Kunden auf Themen, die für sie von Interesse sein können. Solche Formulierungen sind im persönlichen beziehungsweise telefonischen Verkauf zielführend anwendbar – sowohl während der Gesprächseröffnung als auch am Schluss einer Interaktion mit Kunden.
Brücke mit Gesprächsagenda verknüpfen
Verkäufer, die eine strukturierte Gesprächsagenda verwenden, haben signifikant mehr Erfolg als Verkäufer, die dies nicht machen. Sind Themen auf der Agenda aufgeführt, die für den Kunden relevant sind, können diese nicht nur thematisiert werden, sondern auch geschickt mit einer Nutzenbrücke erweitert werden. Zum Beispiel: «Heute geht es um die Erneuerung Ihres Vertrags. Meine Absicht ist es, dass Ihre Bedürfnisse in allen Belangen erfüllt sind. Was halten Sie davon, wenn wir nebst der Erneuerung Ihres Vertrags, Ihre Gesamtsituation überprüfen? Die Erfahrung zeigt, dass eine solche Gesamtberatung von grossem Mehrwert ist.»
Neugier und Nutzen
Somit sind drei Wirkungen erzeugt: 1. Die Absicht, im Sinne der Bedürfnisse des Kunden zu handeln, ist vermittelt – der Kunde fühlt sich gut aufgehoben. 2. Der Kunde wird auf eine Gesamtberatung sensibilisiert. 3. Der Kunde ist neugierig zu wissen, wie er von einer solchen Beratung profitieren kann. In der Zauberformel heisst es, das neue Thema mit Neugier und Nutzen anzusprechen.
Fragen und aktivieren
Wenn das Thema «bekannt» ist, gilt es nun Aktivierungsfragen zu stellen, mit der Absicht, eine vertiefte Bedarfsanalyse durchzuführen. Bezüglich einer Gesamtberatung könnte man fragen: «Was für Erfahrungen haben Sie bereits mit einer Gesamtberatung gemacht?» Dadurch hat der Verkäufer Gelegenheit, zum Thema gesamtheitliche Beratung mehr zu erfahren.
«Wenn ich Sie gerade am Telefon habe …»
Auch am Telefon können Nutzenbrücke gezielt eingesetzt werden. Angenommen, ein Kunde ruft seinen Optiker an und fragt nach der Bestellung von Kontaktlinsen, könnte ein Gespräch wie folgt laufen: «Herr Müller, wenn ich Sie gerade am Telefon habe, möchte ich Sie über eine spannende Dienstleistung von uns aufmerksam machen, die unsere Kunden enorm schätzen. Hierzu eine Frage an Sie: Wie viel ist es Ihnen Wert, zu wissen, wie gesund Ihre Augen sind?» Der Kunde: «Sehr viel.». Der Berater: «Dann, empfehle ich Ihnen die Durchführung eines sogenannten Augen-Vorsorge-Checks. Wenn Sie Ihre Kontaktlinsen abholen, können Sie ihn gleich durchführen. Der Check geht rund 45 Minuten. Wie sieht es bei Ihnen am nächsten Mittwoch um 16:00 Uhr aus?»
Auf den Punkt gebracht
Nutzenbrücken und Aktivierungsfragen sind einfache und effektive Ansätze, die Aufmerksamkeit von Kunden auf Verkaufsopportunitäten zu lenken. Somit werden Kundenbedürfnisse sinnvoll erfüllt und die Bindung zum Kunden wird signifikant erhöht. Wirkung inklusive.
Paul-David Becker ist Co-Founder & Managing Partner der Beratungsboutique BSP. – Best Sales Practice in Baden.
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