So machen Sie den Newsletter Ihres KMU (noch) besser Wie Sie Ihren Newsletter nutzen, um eine vertrauensvolle – und damit verkaufsfördernde – Beziehung zu Ihren Kundinnen und Kunden aufzubauen.

Wie Sie Ihren Newsletter nutzen, um eine vertrauensvolle – und damit verkaufsfördernde – Beziehung zu Ihren Kundinnen und Kunden aufzubauen.

KMU verfügen meist über ein eingeschränktes Marketing-Budget und auch über wenig Marketing-Fachkräfte und dies, obwohl die Akquise zentral ist. Deshalb ist es besonders wichtig, das Marketing-Budget gezielt für die richtigen Massnahmen einzusetzen und diese in guter Qualität zu realisieren. Newsletter eignen sich besonders gut dafür, denn mit einem Newsletter können Bestandskunden regelmässig ans Unternehmen erinnert, weitere Dienstleistungen können angepriesen und das Vertrauen ausgebaut werden. Newsletter haben deshalb erfahrungsgemäss einen sehr guten «Return on Investment».

Doch was macht einen guten Newsletter aus? 

1. Persönlich kommunizieren:
   Sprechen Sie die Abonnenten mit einer persönlichen Anrede an – was natürlich voraussetzt, dass man Name und Anrede in seinem CRM oder Newslettertool pflegt – denn jeder liest gerne seinen Namen. Beginnen Sie den Newsletter mit einer Einleitung (Editorial), in der Sie die Neuigkeiten zusammenfassen und mit Ihrer persönlichen Sicht ergänzen. Dieses Editorial zeichnet idealerweise Ihre Inhaberin oder Ihr Geschäftsführer – setzen Sie daher auch sein oder ihr Bild dazu. So bauen Sie eine persönliche Beziehung von Mensch zu Mensch auf.

2. Kompetenz vermitteln:
   Versenden Sie als Newsletter nicht nur abverkaufsorientierte Produktwerbung und Aktionen, sondern liefern Sie zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen Hintergrundinformationen und aktuelles Branchen-Know-how und vermitteln Sie so Kompetenz. So wird Ihr Newsletter gerne gelesen – auch wenn aktuell kein neues Produkt gebraucht wird – und Sie bauen Vertrauen für einen späteren Verkauf auf.

3. Mehrwert bieten:
   Ihre Kunden vertrauen Ihnen, weil Sie über ein grosses Wissen in Ihrem Segment verfügen. Teilen Sie dieses Wissen mit Ihren Lesern. Denn Newsletter, welche inspirieren, Tipps geben oder weiterbilden, werden gerne gelesen. Konzipieren Sie Ihren Newsletter so, dass er Ihren Lesern konkreten Nutzwert stiftet und sie die Lektüre des Newsletters auch als kleine Weiterbildung empfinden.

4. Regelmässig versenden:
   Versenden Sie Ihren Newsletter mindestens monatlich. Nur so bleibt er in Erinnerung und Ihr Unternehmen «top of mind». Aber gerade KMUs haben häufig zu wenig Inhalte und Neuigkeiten, um monatlich einen Newsletter zu füllen. Recherchieren Sie daher im Web und suchen Sie Artikel zu Ihren Themen. Fassen Sie diese kurz zusammen und verlinken Sie jeweils auf den originalen Artikel. Das nennt man Content Kuratierung und zeigt, dass Sie über die aktuellen Trends Bescheid wissen und bietet Ihren Leserinnen und Lesern Mehrwert. Gerade Artikel aus externen Quellen verfügen über eine hohe Glaubwürdigkeit, die Sie für sich nutzen können.

5. Zielgruppenorientiert kommunizieren:
   Wenn Sie sehr unterschiedliche Zielgruppen mit dem Newsletter bedienen – beispielsweise B2C und B2B oder verschiedene Branchen – werden Sie mit nur einem Newsletter niemandem gerecht. Erstellen Sie daher für Ihre verschiedenen Zielgruppen unterschiedliche Newsletter. Diese müssen sich nicht komplett unterscheiden. Meist reicht es aus, einen perfekt zur Zielgruppe passenden Artikel zuoberst zu platieren und dies mit weiteren kleinen Massnahmen abzurunden: Betreff und das Editorial etwas anzupassen, ein zielgruppenspezifisches Header-Bild zu verwenden, einen oder mehrere weniger gut passende Artikel wegzulassen und/oder die Reihenfolge der Artikel zu ändern. Auch hier können Fremdartikel aus dem Internet Abhilfe schaffen, auf genügend zielgruppenspezifische Inhalte zu kommen (siehe Punkt 4).

Fazit – machen Sie Newsletter, welche die Kunden lesen wollen!

Die meisten KMUs haben erkannt, dass Newsletter effiziente Marketing-Instrumente sind, um Kundinnen und Interessenten regelmässig zu informieren, Beziehungen zu pflegen und Upselling zu betreiben. Trotzdem werden Newsletter oft nur stiefmütterlich behandelt. So lassen viele Newsletter Potenzial ungenutzt, wobei schon einfach umzusetzende «Quick Wins», wie die beschriebenen, einen grossen Unterschied machen würden.

Machen Sie sich Gedanken, was Ihre Kunden gerne von Ihnen erfahren möchten – und nicht, was Sie kommunizieren wollen – und konzipieren Sie so Ihr Newsletter; das bringt Ihr KMU weiter. Nutzen Sie Ihr grosses Wissen und teilen Sie es grosszügig. Ihre Leser werden es Ihnen danken.

Autorin: Lea Lutz-Knobel ist seit 20 Jahren in der Kommunikation und im Marketing tätig und teilt ihr Know-how im Content-, Newsletter- und Inbound Marketing auf dem Blog von Scope und als Autorin diverser Whitepapers.