Mehrere Wege führen ans Ziel: Warum ein Denken in Varianten hilfreich ist Tausende von Unternehmen müssen altersbedingt in wenigen Jahren abgelöst werden. Familienintern stehen oft keine Nachfolger bereit und externe Kandidaten sind grundsätzlich schwieriger zu gewinnen. Der ideale Nachfolger findet sich nicht auf Anhieb, und der Suchprozess wird dann gerne aufgeschoben.

Tausende von Unternehmen müssen altersbedingt in wenigen Jahren abgelöst werden. Familienintern stehen oft keine Nachfolger bereit und externe Kandidaten sind grundsätzlich schwieriger zu gewinnen. Der ideale Nachfolger findet sich nicht auf Anhieb, und der Suchprozess wird dann gerne aufgeschoben.

Welcher Inhaber träumt nicht vom Nachfolger, der am Tag x sein Lebenswerk übernimmt und reibungslos in seinem Sinne weiterführt? Die Suche soll einfach sein, der Übertrag verursacht keine Schwierigkeiten und der neue Besitzer denkt und handelt wie sein Vorgänger. Im täglichen Leben sieht es dann meistens anders aus. Der Verkäufer macht plötzlich Aussagen wie: „der Käufer habe kein Geld oder sei zu wenig unternehmerisch veranlagt“. Dann gilt es, sehr genau hinzuschauen, besonders wenn zwei Parteien eigentlich gut zueinander passen. Gar nicht so selten bremsen nämlich harte Vorstellungen über die Art und Weise des Zusammenkommens den Gesprächsfluss. Der Verkäufer präsentiert ein einziges Arrangement. Dessen Konditionen sind rundum gesetzt, der Verhandlungsweg, seine Etappen und Meilensteine sind unverrückbar starr vorgegeben. Ein Kaufinteressent kann nur annehmen oder ablehnen. Er hat keinen Spielraum für Verhandlungen und Anpassungen.

Ein solcher Verhandlungsstil ist fatal. Nicht nur führt er zu keinem Ergebnis. Er zerschleisst über kurz oder lang jeden Verkäufer. Derartige Diskussionen ermüden, sie schädigen den Ruf des Verkäufers, hinterlassen sozusagen verbrannte Erde und stossen selbst sehr tolerante Kaufinteressenten vor den Kopf. Schliesslich kann sich die Ausgangslage des Verkaufsobjekts schleichend verschlechtern, weil der Inhaber über die Jahre hinweg gar nicht mehr mit vollen Kräften dahintersteht.

Viele Wege führen ans Ziel

Lösungen, die reibungslos und auf Anhieb klappen, sind auch bei Firmenübergaben die Ausnahme. Sie müssen in einem Prozess des Gebens und Nehmens schrittweise erarbeitet werden. Die Gründe, warum dieser Weg so schwierig ist, sind so zahlreich wie die Vielfalt der beteiligten Personen selber. Wesentlich einfacher ist die Gestaltung des Verkaufsprozesses, um ihn von Beginn an zielführend und geschmeidig zu führen. Die konsequente Ausrichtung auf (1) eine gute Vorbereitung (Weiss ich, wo ich stehe und was ich anbiete?), (2) auf ein Denken in Varianten (Welche Alternativen stehen zur Verfügung?) und (3) auf die Berücksichtigung der Beweggründe der Gegenseite (Was leitet den Kaufinteressenten?) hilft dabei.

Vorbereitung ist alles

Wer seine Ausgangslage genau kennt, argumentiert besser. Fundierte, nachvollziehbare Fakten geben Gewissheit und halten mühelos einer Analyse durch Dritte stand. Eine solide Vorbereitung schafft Klarheit, macht die Strecke hindernisarm und reduziert zeitraubende Diskussionen über Details. Zu oft dominieren Behauptungen, vage Annahmen oder unreflektierte Aussagen von Dritten. Es zählen allein die genaue Auflistung, Definition und Gewichtung der Werte, die am Tag x tatsächlich über den Ladentisch gehen.

Was sind die Alternativen

Erstaunlicherweise besteht für viele Verkäufer die Alternative im „weiter so“. Selbst wenn eine Verhandlung nach der anderen fehlschlägt, wird eisern am ursprünglich eingeschlagenen Weg festgehalten. Eine Lösung, die eine völlig andere Richtung einschlagen könnte, ist weder vorgesehen noch erwogen worden. Ob diese sinnvoll oder überhaupt umsetzbar ist, spielt zunächst gar keine Rolle. Denkblockaden verhindern kreative Wege und schliessen Türen.

Sichtweise des Anderen

Eine klare Haltung im Verkaufsprozess ist zweifellos gut. Dennoch erstaunt, wie Verkäufer oft über lange Strecken ohne jede Empathie gegenüber den Kaufinteressenten, deren Erwartungen und Wünsche vorgehen. Diese werden weder gesehen noch gewürdigt, sondern schlicht ignoriert. Dieses Vorgehen begünstigt Pattsituationen. Es blendet auch weiche Faktoren aus. Diese sind oft ideale Hebel für Kompromisses und goldene Brücken.

Nicht jeder Engpass ist der Tod einer Verhandlung. Dass dabei unterschiedliche Sichtweisen aufeinanderprallen, ist normal. Sie müssen aber nicht fast automatisch zu Blockaden werden, wenn Verkäufer, aber auch Käufer, das Verkaufsobjekt und den begleitenden Prozess als Grösse mit variabler Geometrie sehen, kurzum: in Varianten denken. Diese Betrachtungsweise öffnet grundsätzlich Spielräume, erlaubt Konzessionen über’s Kreuz und lässt mehr Gewinner als Verlierer zurück.