«Wenn ich keinen Käufer finde, mache ich einfach weiter!» Kluger Entscheid oder Fallstrick? Was passiert eigentlich, wenn der Kaufinteressent nicht unterschreibt? Stagniert eine Verkaufsverhandlung, nimmt mancher Verkäufer dies sehr gelassen und fährt fort wie bisher: «Irgendwann kommt schon der richtige Kandidat».

Was passiert eigentlich, wenn der Kaufinteressent nicht unterschreibt? Stagniert eine Verkaufsverhandlung, nimmt mancher Verkäufer dies sehr gelassen und fährt fort wie bisher: «Irgendwann kommt schon der richtige Kandidat».

Verkaufsverhandlungen kommen ab und zu an einen toten Punkt. Ein Weiterkommen ist nicht möglich. Einige Verkäufer reagieren nun erstaunlich gelassen: «Wenn dieser Interessent nicht will, wird der nächste wollen. Ich habe Zeit, muss nicht verkaufen und mache einfach weiter». Zweifellos: Es gibt Situationen, wo ein Zuwarten aus taktischen Überlegungen durchaus sinnvoll ist. Hier beleuchten wir jedoch ein gut gemeintes «weiter so», das die gegenwärtige Position aber eher zementiert und sie damit schnell unterminieren kann. Zum einen öffnet die fehlende Auseinandersetzung mit den Verhandlungsargumenten keine neuen Türen. Zum anderen wird die weitere Verkaufsvorbereitung gerne vernachlässigt.

Blockaden öffnen den Weg für Selbstreflektion

Eine stagnierende Verhandlung bedeutet zunächst nur eine Pause. Sie gibt dem Verkäufer Raum, sein Projekt zu überdenken und anders zu justieren. Bei einem Marschhalt liegen die Kritikpunkte meistens offen. Kritik enthält häufig ein Körnchen Wahrheit und gibt Hinweise darauf, wo der Verkäufer besser argumentieren sollte. Kritik hilft, ein Angebot nachzubessern oder gleich mehrere Alternativen auszuarbeiten. Das Verkaufspaket wird dadurch attraktiver und spricht mehr potenzielle Kandidaten an. Die Chance auf Abschlüsse steigt – eine Chance, die genutzt werden soll!

«Weiter so» vertagt die Behebung von Schwachstellen

Eine aufgeschobene Nachfolgelösung verliert zudem gerne auch die entscheidenden Wertetreiber des Unternehmens aus den Augen. Sie werden überhaupt nicht und auch nicht mit Blick auf den geplanten Verkauf gepflegt. Mit dem lnhaber altert auch das tragende Kader, das tendenziell ebenfalls weniger Impulse setzt und sogar zur Last wird. Auch spezifisch verkaufsfördernde Massnahmen unterbleiben. Weder werden Umsätze noch Erträge optimiert. Die Ausgliederung von nicht-betrieblichen Aktiven unter Beachtung von gesetzlichen Fristen bleibt aus. Aktivpositionen verharren auf viel zu hohem Niveau. Investitionen und Abschreibungen erfolgen nicht verkaufsoptimiert. Die Altersstruktur des Personals entwickelt sich ungünstig. Prozesse werden nicht transparent dokumentiert.

In der Summe beeinträchtigen diese Auslassungen die Betriebssubstanz. Das Unternehmen bleibt der Vergangenheit verhaftet, die Sorge für die Zukunftsfähigkeit gerät unter Wasser. Der Wunsch, im Verkaufsprozess Zeit zu gewinnen und bessere Käufer zu gewinnen, kippt damit ins Gegenteil. Das Unternehmen wird «unverkäuflich». Und: Objekte, die lange Zeit am Markt sind, werden schnell als unverkäuflich wahrgenommen

Was tun, wenn der Verhandlungsprozess stagniert?

Ein Verkauf ist ein offener Prozess mit Geben und Nehmen. Ein Schritt zurück, das Überprüfen von Argumenten und Gegenargumenten, das Erarbeiten von Alternativen ist folglich geradezu ein Muss. Deshalb liegt in der Vorbereitung viel Potenzial. Hier wird das Gelände für gemeinsame Schnittmengen vorbereitet. Welche Schritte können helfen:

• Erstellen Sie früh eine vollständige Verkaufsdokumentation: Sie formuliert die entscheidenden Verkaufsargumente und untermauert sie solide. Das erleichtert später jede Auseinandersetzung mit den Argumenten der Gegenseite.
• Pflegen Sie die wichtigen Wertetreiber des Unternehmens, heute und hier.
• Denken Sie in Alternativen: Viele Wege führen zum Ziel. Wer die Vor- und Nachteile jeder Alternative kennt, argumentiert adäquater.
• Nehmen Sie Marktsignale ernst: Jede Meldung aus dem Markt ist ein untrügliches Zeichen dafür, was machbar ist. Wer gegen den Strom des Marktes handeln will, braucht sehr viel Kraft.
• Handeln Sie: Der Verkauf des eigenen Lebenswerkes fällt vielen Inhabern schwer. Zu Recht. Ihn aber ziellos aufschieben, löst das Dilemma nicht. Ein mutiges «hier und jetzt» schafft Raum für Neues. «Danach» geht es weiter, einfach anders.

Zu viele Unternehmen verharren im Weiter so-Modus, verpassen dadurch Chancen und verlieren am Ende das Rennen gegen die Zeit. «Weiter so» kann sich als eine fatale Haltung erweisen.