Emotional Selling: Kunden mit Emotionen überzeugen Neurologische Erkenntnisse zeigen, wie stark Emotionen unser Denken und Handeln bestimmen. Wer sie im Verkauf gezielt und richtig einsetzt, erreicht eine höhere Abschlussquote und bessere Kundenbindung.

Neurologische Erkenntnisse zeigen, wie stark Emotionen unser Denken und Handeln bestimmen. Wer sie im Verkauf gezielt und richtig einsetzt, erreicht eine höhere Abschlussquote und bessere Kundenbindung.

Über 80 Prozent unserer Entscheidungen treffen wir emotional. Egal was wir kaufen, unser emotionales Hirn fasst einen Entschluss, den das rationale im Nachhinein rechtfertigt. Das liegt insbesondere daran, dass das emotionale Hirn im Schnitt eine Sekunde schneller reagiert als das rationale.

Emotionale Anker setzen

Neueste Forschungen zeigen, dass unser Hirn äusserst selektiv vorgeht. Wir können uns nur Inhalte merken, die emotional geladen sind. Je mehr emotionale Anker im Verkaufsgespräch gesetzt werden, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass es zum positiven Abschluss kommt.

Aber Vorsicht: Aufgrund unserer Erziehung bevorzugen wir eine Kommunikationsweise, die von negativen Wörtern geprägt ist. Während eines Verkaufsgesprächs fallen durchschnittlich 10 Prozent negative Formulierungen. Diesen negativen Ausdrücken schenkt der Kunde 90 Prozent seiner Aufmerksamkeit. Jedes dieser negativ assoziierten Wörter löst im Körper des Kunden eine messbare Stressreaktion aus.

Kunden positiv anstecken

Das emotionale Hirn reagiert viel weniger auf das gesprochene Wort, als auf nonverbale Kommunikation (Gestik, Mimik) und paraverbale Kommunikation (Stimmlage, Betonungen). Verschiedene Studien zeigen, dass Berater, die im Gespräch immer oft nicken, mehr Erfolg haben.

Ein weiteres Phänomen ist, dass wir vor dem emotionalen Hirn nichts verstecken können: Unser Gegenüber spürt intuitiv, was wir fühlen. Der Schlüssel zum Erfolg ist eine positive Einstellung zur Firma und den Produkten sowie eine gesunde Portion Selbstvertrauen. Dies lässt sich trainieren, denn neueste Forschungen zeigen klar, wie wir unser Hirn effizient positiv beeinflussen können. So wurde in diversen Studien aufgezeigt, wie stark nur schon ein Lächeln das eigene Wohlbefinden steigern kann.

Emotionen sind der Schlüssel für eine erfolgreiche Kommunikation, sei es im Verkauf, in der Führung oder beim Verhandeln. Das Training der emotionalen Kompetenz kann Sales-Profis einen entscheidenden Vorteil verschaffen.

Paul-David Becker ist Co-Founder & Managing Partner der Beratungsboutique BSP. – Best Sales Practice in Baden.